Категория: 📈 Продажи и доставка | Время чтения: 10–12 мин
«Подключились к Wolt, заказы идут, всё отлично!» Отлично? Давай поговорим цифрами.
Ты получил заказ от Wolt на 30₼. Комиссия 30%. Wolt забрал 9₼. У тебя осталось 21₼. Из этих 21₼ расходы на продукты 10₼ (food cost 33%). Осталось 11₼. Упаковочный материал 1.50₼. Осталось 9.50₼. Расходы на сотрудника (время приготовления) ~3₼. Осталось 6.50₼ — без учёта аренды, коммунальных, налогов. После их вычета? 2–3₼. Может 0₼. Может минус.
Если бы тот же заказ был в ресторане: 30₼ полностью твои. Никакой комиссии. Упаковки нет. У тебя осталось бы 12–15₼.
Платформы доставки — не плохи, но если подключиться, не зная математики, можно терять деньги на каждом заказе. В этой статье я раскрываю эту математику.
Комиссионная структура платформ
Активные в Баку основные delivery-платформы и примерные ставки комиссии:
| Платформа | Комиссия (примерно) | Примечание |
|---|---|---|
| Wolt | 25–30% | Меняется в зависимости от договора |
| Bolt Food | 25–30% | Меняется в зависимости от договора |
| Yango Deli | 20–30% | Возможны скидки для завоевания доли рынка |
Эти цифры могут меняться в зависимости от договора, типа заказа, промоакций. Обязательно читайте свой договор — особенно части, написанные мелким шрифтом.
⚠️ Предупреждение: Некоторые платформы в рамках рекламных кампаний списывают часть скидки на ваш счёт. То есть платформа проводит кампанию «20% скидка», но половину скидки оплачиваете вы. Это прописано в договоре — читайте.
Реальный расчет — доставка на 100₼ против продажи в ресторане
| Статья | Ресторан (dine-in) | Доставка |
|---|---|---|
| Продажа | 100₼ | 100₼ |
| Комиссия платформы (30%) | 0₼ | -30₼ |
| Чистый доход | 100₼ | 70₼ |
| Стоимость продуктов (33%) | -33₼ | -33₼ |
| Упаковка | 0₼ | -5₼ |
| Расходы на персонал | -25₼ | -28₼ |
| Прочие операционные расходы | -25₼ | -15₼ |
| Чистый результат | +17₼ | -11₼ |
Этот расчет шокирует — но он реален. Если у вас высокая стоимость продуктов и вы не скорректировали цену, доставка может приносить убыток с каждого заказа.
Так почему же все занимаются доставкой?
Хороший вопрос. Потому что у доставки есть ценности, помимо прямой прибыли:
- Расширяется клиентская база — вы достигаете людей, которые не приходят в ресторан
- Узнаваемость бренда — присутствие на платформе создаёт эффект бесплатной рекламы
- Дополнительный доход в тихие часы — с 14:00 до 17:00 ресторан пустует, доставка заполняет
- Привлечение новых клиентов — человек, которому понравилась доставка, может потом прийти в ресторан
- Загрузка кухни — кухня не простаивает, сотрудники всегда заняты
Но эти преимущества работают только если правильно построить математику. Иначе, по мере роста объёмов, убыток растёт.
7 способов сделать доставку прибыльной
1. Создать отдельное меню для доставки
Подключи всё меню к доставке. Выбирай только те блюда, у которых низкая себестоимость, подходят для упаковки, не теряют качества при транспортировке.
Подходят для доставки: бургеры, wrap, пицца, плов, кутабы, паста, холодный сэндвич
НЕ подходят для доставки: мороженое (тает), жареная рыба (становится мягкой), стейк (остывает, теряет качество), суп (проливается)
Меню для доставки должно составлять 40–60% от меню ресторана — только прибыльная и транспортабельная часть.
2. Повысьте цену на доставку
Многие рестораны указывают в меню доставки цены на 10–20% выше. Клиент это принимает — потому что платит за удобство. Платформы это разрешают.
Пример:
- В ресторане Куриный садж: 18₼
- В доставке Куриный садж: 21₼ (+17%)
Эта разница в 3₼ компенсирует часть комиссии. Маленькое изменение — большой эффект.
3. Продавайте комбо (сет-меню)
Вместо отдельных блюд продавайте комбо: основное блюдо + напиток + десерт. Общая маржа комбо выше, чем у отдельного блюда. Кроме того, увеличивается средняя стоимость заказа (average order value — AOV).
Пример комбо:
- Отдельный бургер: 12₼ (себестоимость 4₼, CM: 8₼)
- Комбо бургер (бургер + картофель + напиток): 18₼ (себестоимость 5.50₼, CM: 12.50₼)
- Рост маржи: 56%
На платформах заказы комбо приносят на 30-40% более высокий AOV.
4. Оптимизируй затраты на упаковку
- Покупай оптом — 1000 единиц упаковки на 30-40% дешевле, чем 100 штук
- Стандартизируй размеры — пусть упаковка 3–4 размеров покрывает всё меню, не используй 10 разных размеров
- Если нужна экологичная упаковка — включи в цену, не теряй отдельно
- Брендированная упаковка — даже маленькая наклейка создает узнаваемость бренда, затраты минимальны
5. Создайте свою собственную службу доставки — но не торопитесь
Сила платформ — в привлечении клиентов. Но если у вас есть лояльная клиентская база — принимайте заказы через собственный сайт, WhatsApp или Telegram и доставляйте своими курьерами. Комиссия: ноль.
Но учтите:
- Зарплата курьера: ~800-1200₼/мес
- Расходы на мотоцикл/автомобиль: бензин, ремонт, страховка
- Система управления заказами
- Без минимум 20-30 заказов в день ваша собственная доставка будет убыточной
Стратегия: начните с платформ → заведите лояльных клиентов → направьте их на свой канал → постепенно снижайте зависимость от платформ.
6. Стратегически используй акции платформы
Платформы регулярно проводят кампании «бесплатная доставка», «скидка». Внимание:
| Тип акции | Кто оплачивает? | Твоя стратегия |
|---|---|---|
| Собственная кампания платформы | Платформа | ✅ Подключайся — бесплатная реклама |
| Раздельная скидка | 50/50 | ⚠️ Рассчитай — выгодно ли? |
| Скидка за твой счет | Ты | ❌ Будь очень осторожен |
7. Отслеживайте свои данные по доставке каждый месяц
| Показатель | Этот месяц | Прошлый месяц | Тренд |
|---|---|---|---|
| Общее количество заказов | |||
| Средняя стоимость заказа (AOV) | |||
| Общий доход от доставки | |||
| Комиссионный платеж | |||
| Расходы на упаковку | |||
| Стоимость продуктов для доставки % | |||
| Чистая прибыль от доставки |
Заполняйте эту таблицу каждый месяц. Доставку следует вести как отдельный бизнес — не смешивайте с прибылью ресторана.
Внимание при заключении договора с платформами
Прежде чем подписать договор, задайте эти вопросы:
- Какова комиссионная ставка? Фиксированная или меняется в зависимости от типа заказа?
- Каков срок оплаты? Еженедельно, ежемесячно? Бывают ли задержки?
- Каковы условия промо-кампаний? Кто покрывает скидку?
- Каков срок действия договора? Каковы условия выхода? Есть ли штрафы?
- Могу ли я изменять цены? Могу ли установить другую цену в меню доставки?
- Как работает система рейтинга? Как низкий рейтинг влияет на нас?
- Сколько стоят дополнительные услуги (реклама, выделение)? Есть ли дополнительная плата за «поднятие» на платформе?
⚠️ Предупреждение: Покажите договор своему бухгалтеру или юристу ДО его подписания. Возможны условия, скрытые мелким шрифтом — особенно касающиеся распределения расходов на промо и штрафов за выход.
ЧЕК-ЛИСТ ДОСТАВКИ
| # | Шаг | Статус |
|---|---|---|
| 1 | Узнать комиссионные ставки каждой платформы | ☐ |
| 2 | Создать отдельное меню для доставки (только подходящие блюда) | ☐ |
| 3 | Поднять цены в меню доставки на 10–20% | ☐ |
| 4 | Подготовить комбо/сет-меню | ☐ |
| 5 | Закупить упаковочные материалы оптом, рассчитать затраты | ☐ |
| 6 | Ежемесячно рассчитывать P&L доставки отдельно | ☐ |
| 7 | Прочитать условия промоакций платформ — за чей счёт? | ☐ |
| 8 | Отслеживать среднюю стоимость заказа (AOV), стараться увеличить | ☐ |
| 9 | Показать условия договора бухгалтеру | ☐ |
| 10 | Подготовить собственный канал доставки (WhatsApp/сайт) для лояльных клиентов | ☐ |
💡 DK Agency: Хотите оптимизировать канал доставки? В DK Agency Toolkit есть шаблон P&L доставки — он рассчитывает прибыльность каждой платформы отдельно. У нас доступна консультационная услуга по стратегии меню доставки, ценообразованию, оптимизации упаковки.
📧 info@dkagency.com.tr | 🔧 dkagency.com.tr/aletler | 🌐 dkagency.com.tr/aletler/marketinq-ocagi
РОДЖЕР ФИЛДС
“У каждого канала продаж своя математика. Канал, приносящий доход, может не приносить прибыль — это можно увидеть только по цифрам.”
📖 Источник: Restaurant Success by the Numbers
ДЭВИД СКОТТ ПИТЕРС
“Доход тебе лжет. Прибыль говорит правду. У каждого канала — dine-in, delivery, банкет — должен быть отдельный расчет прибыли.”
📖 Источник: Restaurant Prosperity Formula
Энтони Бурден
“Удача — не бизнес-модель.”
📖 Источник: Kitchen Confidential